余地は、市場に置くか、人に置くか

余地のありかと規模を最初に告げることは、定義上「あなたが取れていない額を、外から来た人間が先に知っている」という状態をつくる。信用がまだない時点では、これは最も痛い形になる。

分かれ目は、余地の対象を市場に置くか、人に置くかだ。「この工程でこの投資が動いているので、ここに需要がある」は市場の話であり、聞いた側は確かめに行ける。「御社はここで年間これだけ取り逃している」は、同じ数字でも相手の話になり、反論の手段がない。

当てにいくと審判になり、一緒に測ると道具になる

規模については、ありかは自分で言い、規模は相手に出させる方が効く。相手の見立てと自分の見立てが近ければ、それだけで深さが伝わる。ずれていれば、そのずれ自体が最初の共同作業になる。

だから私たちは、取りこぼしを告発として出さない。訂正できる仮説として出す。現場が「それは違う」と言える形にしておくことが、可視化そのものより重要である。

反論できる数字は道具になり、反論できない数字は判定になる。

ここには、精度を上げるほど納得感が悪化しうるという反転がある。求めるべきは可視性ではなく、反論可能性である。