余地には三種類ある

• ▸案件の取りこぼし（過去） ── 現場が自分で決めたステージ定義から自動的に出る。
• ▸顧客の余地（現在の取引構造） ── 顧客・製品・工程の構造から出る。外から持ち込む数字。
• ▸成長分野の余地（将来） ── 営業本人の仮説でしか出ない。

最初の余地を「案件の取りこぼし」にするのが合理的である。現場が合意した定義から導かれるので、経営者に出しても現場が反論できない形になる。逆に、顧客側の余地を先に出すと、根拠が外から来るので現場が乗れない。

層ごとに、別の会話をする

余地は経営者へのメッセージであり、現場向けの言語はステージと列である。同じシステムの中で、層ごとに別の会話が成立するように設計する。この二重性を用意しないまま「全社で同じ画面を見る」と決めると、どちらの層にも届かない。

順序を飛ばさないこと。これは丁寧さの問題ではなく、構造の問題である。