商談ではなく、
余地を管理する。

多くの場合、入力ルールや運用の問題ではなく、管理している対象が現場の実感と合っていないことが原因です。SFAが管理するのは「商談になった案件」ですが、製造業の営業担当者が日々判断しているのは、まだ商談になっていない可能性——どの顧客のどの部門に、どの製品を、いつ提案しに行くか——です。この判断が記録されないため、入力が報告のための作業になり、定着しません。私たちは商談の手前にある営業可能性を「余地」として定義し、担当者自身が使う道具として設計します。

置き換えは不要です。SFAは商談になった案件を管理する仕組みであり、その領域では非常に優れています。「余地」が扱うのは、商談になる前の営業可能性そのものです。同じ顧客内でまだ採用されていない製品、まだ担当していない設計部門、競合設備の更新タイミング、将来設備投資が見込まれるライン——SFAの入力対象にならない領域を定義し、可視化します。既存のSFAと併用し、商談化した案件はSFAへ引き継ぐ形が一般的です。

多くのSFA・CRMが、SaaS企業の営業プロセスを前提に発展してきたためです。SaaSの営業は100件のリードから10件を受注する形で、母集団の大半が営業対象になるため、商談管理の最適化がそのまま成果につながります。一方、製造業では既存顧客からの引き合いは高い確率で受注できます。商談管理だけでは現在の売上は守れても、将来の成長にはつながりません。成長のためには、商談になる前の余地を見つけ、新しい営業活動を生み出す必要があります。

属人化の実体は、優秀な担当者が持っている「どこに可能性があり、どう攻めるか」という判断基準が、本人の頭の中にしかない状態です。研修や標準プロセスの整備だけでは、この判断基準は移りません。私たちはまず、その基準を現場との対話から引き出し、「余地」の定義として言語化します。定義が営業基盤に載れば、判断基準は個人ではなく会社の資産になります。

商談になる前の「営業できる可能性」のことです。同じ顧客内でまだ採用されていない製品、まだ担当していない設計部門、競合設備の更新タイミング、将来設備投資が見込まれるラインなど、市場に眠る取りこぼしを指します。余地には標準形がなく、国・市場・顧客・製品・ビジネスモデルによって変わるため、会社ごとに定義します。

製造業（部品メーカー、機械メーカーなど）の営業組織です。企業規模は問わず、国内市場・海外市場のどちらにも対応します。特に、既存顧客への依存度が高く、新しい営業活動をどこに向けるかが課題になっている企業に向いています。

最初に仕様をすべて決める進め方はとりません。営業組織の重要な判断の多くは暗黙知になっており、仕様として書き出すこと自体が難しいためです。現場との対話から始め、会話で生まれた気づきを生成AIによる高速開発で翌日にはシステムとして形にし、現場で確認する。このサイクルを繰り返しながら、営業組織の暗黙知を営業基盤に蓄積していきます。

対象とする製品・市場・拠点の範囲や、支援内容によって個別にお見積もりします。詳細はお問い合わせください。

構築を共に進める中で、営業基盤の運営方法と、AIによるシステム構築の進め方を貴社メンバーへ引き継ぎます。現場の気づきを自らの手でシステムに反映し、進化し続ける営業基盤を貴社自身で構築・運営できる「自走」の状態になるまで支援します。