触媒として介入する

触媒は、自分の力で反応を起こすのではない。もともとそこに存在する力関係、関心、競争、違和感、期待を利用し、反応が起こりやすい条件をつくる。組織も同じで、人を直接動かすのではなく、人が自分から動く条件をつくる。

ある場面では、責任者が一気に全員を集めようとしたのを止め、数名との深い議論に切り替えるよう強く求めた。別の部署では、逆に何もしなかった。既存の仕事を真面目に整理している人ほど、丁寧に説明すればするほど「今までを否定された」と感じることがあるからだ。

一方では押し、もう一方では待つ。行動は正反対だが、上位の判断原理は同じである。相手を直接説得するのではなく、相手が自分から動く条件をつくる。

見えていないこと自体は、問題ではない

営業の仕組み化が失敗する最大の理由は、機能でも精度でもなく、現場の納得感である。そして、自分に見えないものが他人に見えていること自体は、実は問題ではない。見ている相手が浅いと問題になる。

数字を出す側が市場を理解していると信じられれば、多少見えないままでも受け入れられる。逆に、どれだけ透明でも、出している側が浅いと分かれば何も通らない。だから余地の出力には、市場側の理由を必ず一行付ける。単なる確率ではなく、営業が現場で検証できる命題として出す。