正解を与えるより、記述してもらう

実際の案件を見ながら、「何が最初なのか」「どこまで行けば次の段階なのか」「何を見れば前進したと判断できるのか」を、本人たちに言葉にしてもらう。

すると、それは単なるシステム設定ではなくなる。自分たちの仕事の進め方を、自分たちで記述する作業になる。

余地や数字を見せると、どうしても「他人が自分を見ている」構図になる。ステージと列の順序を決める作業は、その主語を入れ替える。表の並びを決めるには、何が先で何が後かを言語化しなければならないからだ。

ベテランほど、言葉にしたことがない

経験の長い人ほど、仕事の進め方を身体では理解していても、言語化したことがない。だから、項目や順序を一緒に決めること自体が、営業プロセスの振り返りになる。

ここでも、外から答えを与えているわけではない。相手が自分の中に持っている知識を、表に出す条件を作っている。最初に仕様が書けないのは能力の問題ではなく、判断の多くがまだ言葉になっていないからである。