人を見る。しかし、人を固定しない

同じ役職でも、新しい枠組みを面白がる人もいれば、既存のやり方を守ることで成果を出す人もいる。抽象化された組織図だけを見ていると、この差は消える。

一方で、「この人はこういう性格だから」と早く決めつけるのも危険である。必要なのは人を分類することではなく、この人は、どの条件なら動くのかを見ることだ。

そのためには、発言だけでなく、実際の行動、周囲への反応、何に関心を示すか、何を嫌がるかを見る必要がある。性格そのものをモデル化するのではなく、環境との相互作用を見る。

個人の努力では回収できない余地がある

案件のロスは自分の中で閉じた話だが、顧客の余地は組織をまたぐ。紹介する側には短期的な見返りがない。だからここだけは、経済的な仕掛けが要る。

逆に言えば、仕組みが「この顧客に他の製品も売れる」と出しても、人が人に渡す経路がなければ何も起きない。余地の可視化と部門間の紹介制度は、同じことの両端である。