ステージは、誰の視点で定義するか

顧客側の状態は、真偽を確かめられる。図面をもらった、評価に入った、量産承認が下りた。営業が動かそうと思っても、勝手には動かせない。だからこれは進捗の指標になる。

自分たちの行動は、意志で動かせる。サンプルを出した、見積を出した。これを進捗の定義にすると、行動しただけでステージが上がるので、必ずインフレを起こす。

「次にやること」は、別に持つ

原則として、ステージは顧客側の状態で定義する。そのうえで、誰のボールか（自社待ち／顧客待ち／完了）を分けて持てば、顧客側が進まないのか、自社が止めているのかが読める。

複数の営業単位をまたぐ場合も、顧客側の状態で定義した方が語彙が共通に耐える。自社の行動は製品と組織でまったく違うが、「評価に入った」「量産承認」は製品が違っても同じ意味を持つ。

商談管理を否定しているのではない。主語を、自社から顧客へ戻しているだけである。