分類の正しさではなく、需要の分岐点

企業を業種で持たない。工程が持つ性質——自動化の度合い、扱う物、精度要求、搬送形態——で持つ。要点は、分類を決め打ちしないことである。

「洗浄工程」という箱を作ると、そこで終わる。実際に何が売れるかは、その洗浄が超音波なのか溶剤なのか、扱う部品のサイズ、要求清浄度、前後の搬送が自動か手動かで変わる。センサーを売る人とロボットを売る人では、同じ工程を見ていても注目する点が違う。

判定基準は、一つで足りる

その工程の区別が、売れるものの違いを生むか。 生まないなら、技術的にどれだけ違っても同じものとして扱う。逆に、同じ名前で呼ばれていても買うものが違うなら分ける。分類の正しさではなく、需要の分岐点だけが基準になる。

現実には、企業サイトからここまでの情報は取れない。だから業種と規模から仮定で埋め、営業が訪問で訂正する。これは収集の代わりではなく、収集の入口である。仮定は、当たっているかどうかより、現場で確かめられる形をしていることに価値がある。

ただし、推定と確認済みは必ず分けて持つ。混ざると、しばらくして誰も数字を信じなくなる。